Naším produktem je klid

Když se řekne „prémiová péče“, většina lidí si představí hotel, restauraci nebo osobního asistenta. Co podle vás znamená prémiová péče ve světě financí?

Myslím, že ve financích znamená něco úplně jiného. Nejde o luxusní produkty ani o výši majetku. Prémiová péče spočívá v tom, že máte vedle sebe člověka, který zná váš život, vaše plány i obavy a dlouhodobě se o vaše finance stará. Nemusíte přemýšlet, zda jste na něco nezapomněli nebo jestli vám něco neuniká. Máte jistotu, že se o váš finanční život někdo průběžně stará. To je podle mě skutečný luxus.

Hlavní přínos služby PREMIUM klienti často popisují slovy klid, pohoda a úleva. Je právě tohle dnes největší luxus – nemuset mít své finance pořád v hlavě?

Určitě ano. Dnes máme více informací než kdy dříve, ale zároveň méně času. Většina lidí nechce každý večer sledovat vývoj trhů nebo přemýšlet, zda má správně nastavené smlouvy. Chtějí mít jistotu, že jejich finance fungují, a věnovat se rodině, práci nebo svým zálibám. Často říkám, že naším produktem nejsou investice ani pojištění. Naším produktem je klid.

Mnoho lidí má pojištění, hypotéku, penzijní produkt, spoření pro děti nebo investice, ale často neví, zda to všechno dohromady dává smysl. V čem bývá největší problém, když finance vznikají nahodile a bez plánu?

Nejčastěji v tom, že každý produkt vznikl v jinou dobu a z jiného důvodu. Hypotéku řešila banka, pojištění jiný poradce, investice někdo další. Každé z těchto řešení může být samo o sobě kvalitní, ale dohromady nemusí fungovat.

Je to jako stavět dům bez společného projektu. Naší rolí je poskládat všechny části tak, aby pracovaly ve prospěch klienta jako jeden celek.

Služba PREMIUM začíná úvodní schůzkou a nastavením očekávání. Proč je důležité nezačínat rovnou produktem, ale nejdříve pochopit život, cíle a obavy klienta?

Protože produkt nikdy není cíl. Nejdříve potřebujeme pochopit člověka – co je pro něj důležité, jaké má plány a čeho chce v životě dosáhnout. Teprve potom můžeme hledat vhodné řešení. Finance mají lidem sloužit, ne naopak.

Součástí spolupráce je audit smluv. Co všechno se při něm může ukázat?

Audit klientům často otevře oči. Poprvé totiž vidí své finance jako jeden celek. Objeví zbytečné překryvy, chybějící ochranu i produkty, na které už dávno zapomněli.

Největší hodnotou auditu ale není hledání chyb – je jí přehled. A právě přehled je základem dobrých finančních rozhodnutí.

Vybavíte si konkrétní situaci, kdy klient přišel s pocitem, že má své finance dobře nastavené, ale společný audit ukázal něco, co ho překvapilo?

Takových situací zažíváme opravdu hodně. Většina klientů přichází s přesvědčením, že mají vše dobře nastavené. A často skutečně mají kvalitní produkty. Jen spolu netvoří funkční celek.

Typickým příkladem je životní pojištění. Klient bývá pojištěný na zlomený prst nebo drobné úrazy, ale zásadní životní rizika, jako je invalidita nebo dlouhodobý výpadek příjmu, dostatečně krytá nejsou. Přitom právě ta mohou ovlivnit život celé rodiny.

Podobné je to u penzijního spoření. Klient řekne: „Penzijko mám.“ Když se ale podíváme na jeho nastavení, zjistíme, že zůstává dlouhé roky v příliš konzervativní strategii. Přitom pouhou změnou parametrů stejného produktu může během desítek let získat i miliony korun navíc.

Setkáváme se také s investicemi, které klientovi sjednal kamarád. Za touto větou se někdy skrývají vstupní poplatky v řádu vyšších desítek tisíc korun a klientovy peníze pak první roky nepracují pro něj, ale splácejí tento poplatek.

Možná právě proto říkám, že audit není hledání chyb. Je to příležitost podívat se na své finance z nadhledu a zjistit, zda skutečně pracují ve prospěch celé rodiny.

Na webu přirovnáváte finanční plán k jízdnímu řádu pro každodenní finanční chod rodiny. K čemu je člověku v běžném životě?

Je to mapa. Ukazuje, kde jsme dnes, kam chceme dojít a jak se tam dostat. Díky finančnímu plánu člověk ví, že jeho dnešní rozhodnutí neohrozí budoucí cíle, ať už jde o vzdělání dětí, nové bydlení nebo rentu na stáří.

Když se s klienty bavíte o jejich cílech, řešíte rodinu, bydlení, cestování i budoucí rentu. Jak se podle vás změnilo to, co lidé od svých peněz vlastně chtějí?

Dříve chtěli především budovat majetek. Dnes mnohem častěji touží získat svobodu – mít více času na rodinu, možnost cestovat, nebýt závislí na státním důchodu nebo si jednou dovolit pracovat méně.

Peníze už nejsou cílem. Jsou prostředkem k životu podle vlastních představ.

Součástí služby PREMIUM je finanční, investiční i úvěrový plán. Proč nestačí řešit pouze investice nebo pojištění?

Protože všechno spolu souvisí. Hypotéka ovlivňuje investice, investice rezervy a rezervy zase pocit finanční jistoty. Pokud řešíte každou oblast zvlášť, nikdy neuvidíte celý obraz. A právě celek rozhoduje o tom, zda finance skutečně fungují.

Ve službě PREMIUM pracujete také s elektronickým šanonem, do kterého se ukládají smlouvy a dokumenty. Je pořádek ve financích stejně důležitý jako samotné produkty?

Myslím, že ano. Dobře vedená dokumentace ušetří spoustu času i starostí, zvlášť když přijde nečekaná životní situace. Elektronický šanon není jen archiv smluv. Je to jistota, že klient i jeho rodina mají všechny důležité informace vždy po ruce.

Velkou část péče tvoří průběžné hlídání smluv, termínů a změn na trhu. Které věci běžný člověk obvykle nestíhá sledovat, přestože mohou mít výrazný dopad na jeho peníze?

Jde například o změny legislativy, daňových pravidel, úrokových sazeb nebo podmínek finančních institucí. Jednotlivé změny mohou působit nenápadně, ale v dlouhém horizontu rozhodují o velkých částkách. Proto je důležité mít vedle sebe někoho, kdo je průběžně sleduje.

Klienty netlačíte do nových smluv za každou cenu, pokud jsou jejich stávající řešení stále vhodná. Jak důležité je v poradenství umět říct: Teď není potřeba nic měnit?

Podle mě je to známka skutečně kvalitního poradce. Pokud stávající řešení funguje, není důvod vytvářet nové smlouvy. Klient musí vědět, že změnu doporučujeme jen tehdy, když mu opravdu přinese užitek. Důvěra se buduje právě tímto přístupem.

Jednou ročně probíhá výroční schůzka, během které se spolupráce vyhodnocuje a aktualizuje. Proč finance nemohou být něco, co člověk jednou nastaví a potom na deset let zavře do šuplíku?

Protože se mění život. Přicházejí nové pracovní příležitosti, děti odrůstají, mění se příjmy i ekonomické prostředí. Finanční plán by měl růst společně s člověkem.

Výroční schůzka proto není formalita, ale příležitost ověřit, že finance stále podporují životní cíle klienta.

V čem se dlouhodobá péče Pultar a partneři liší od zkušenosti, kterou lidé běžně mají s finančním poradenstvím?

Myslím, že v tom nejpodstatnějším. Pro nás není uzavření smlouvy cílem, ale začátkem dlouhodobé spolupráce. Sledujeme, jak se mění život klienta, jeho rodina, podnikání i ekonomické prostředí, a podle toho průběžně upravujeme celý finanční plán.

Často se mi stává, že klienti po první schůzce s úsměvem řeknou: „To, co popisujete, zní skoro jako pohádka.“ A já jim odpovídám, že není nic jednoduššího než si tu pohádku vyzkoušet. Třeba jen na jeden rok. Během něj poznají, jaké to je mít ve financích pořádek, pravidelnou péči a někoho, kdo za ně přemýšlí v souvislostech.

Za ta léta si nepamatuji klienta, který by po roce řekl, že se chce vrátit ke způsobu, jak své finance řešil dříve. Myslím, že právě to je největší rozdíl mezi finančním poradenstvím a finanční správou. Nejde o jednu schůzku ani o jednu smlouvu. Jde o dlouhodobý vztah založený na důvěře.

Pultar a partneři jsou rodinná firma a svou roli přirovnáváte k rodinnému lékaři. Je ideální finanční poradce člověk, který klienta zná dlouhodobě a provází ho různými životními etapami?

Jednoznačně. Nejlepší rozhodnutí nevznikají během jedné schůzky, ale díky dlouhodobému vztahu. Když znáte klientovu historii, jeho hodnoty i plány, můžete mu pomoci dělat lepší rozhodnutí nejen dnes, ale také za deset nebo dvacet let.

Vaším symbolem je maják – navigace ve světě financí. Kdy podle vás lidé nejvíce potřebují, aby jim někdo „posvítil na cestu“?

Maják nesvítí jen ve chvíli, kdy přijde bouře. Svítí každou noc. A právě v tom je jeho největší síla.

Samozřejmě jsme klientům nablízku při koupi bydlení, založení rodiny, zabezpečení dětí, prodeji firmy nebo odchodu do důchodu. Stejně důležité jsou ale i roky mezi těmito okamžiky. Právě tehdy vznikají rozhodnutí, která mají největší vliv na budoucnost.

Naším posláním není pouze pomáhat řešit problémy. Chceme být dlouhodobým průvodcem, který ukazuje směr, pomáhá držet správný kurz a dává klientům jistotu, že jejich finanční život je v dobrých rukou.

Autor: Gabriela Urbánková Daňková
Foto: archiv